Negocia con inteligencia (emocional)

María Sanz de Galdeano. 24 de agosto 2017.

La negociación es un proceso entre partes que quieren llegar a un acuerdo sobre un asunto en el que tienen posiciones diferentes y que para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones. Y negociando estamos durante toda la vida, tratando de pactar con los otros, desde que venimos a este mundo, prácticamente sobre todos los asuntos grandes o pequeños que nos atañen. Por eso sorprende lo poco que hemos sido entrenados para esta tarea. Las personas que emprenden un proyecto, una de sus principales actividades es la negociación: con socios, proveedores, bancos y resto de financiadores, colaboradores y clientes. Desde que se definen los estatutos y pactos de socios hasta las reuniones con socios para determinar la entrega de un producto o la realización de un servicio en unas condiciones determinadas, pasando por los pactos sobre temas financieros con los financiadores, y resto de actividades empresariales, requieren llegar a acuerdos y compromisos.

 

A pesar de haber miles de manuales, libros y formación sobre el tema, después de aprender la teoría, hay que practicarla, depurarla y hacerla propia. La experiencia, el haber tenido buenos ejemplos cercanos, los interlocutores e incluso capacidades personales y formas de ser, influyen enormemente en el éxito o fracaso. Me ha llamado la atención estos días un estudio http://www.hbs.edu/faculty/Lists/Events/Attachments/1117/Elfenbein%20Paper.pdf en el que dice que la personalidad predice la capacidad de una persona para negociar con eficacia. Han encontrado rasgos que así lo indican y otros sin embargo, que son verdaderos obstáculos. Tener alto coeficiente de inteligencia emocional se traduce en mayor satisfacción con el resultado de la negociación, mayor autocontrol y simpatía, aliados importantes en situaciones de tensión como a priori parecen la mayoría de las negociaciones. Estas personas en general, tratan de conseguir acuerdos donde todas las partes ganen y negocian de manera más colaborativa.

 

El dilema del prisionero, es un buen ejemplo ilustrativo sobre cómo la colaboración es la mejor opción en la gran mayoría de las ocasiones. Como se sabe, trata sobre una situación en la que dos prisioneros que no se pueden comunicar, deben decidir cómo actuar. Si cooperan cumplen una pequeña condena, sin embargo si uno acusa al otro, el acusador se libra de la cárcel. El problema llega si los dos se acusan mutuamente, entonces, ambos cumplirán una larga condena. Es muy interesante porque la primera vez que las personas se ponen en la piel de los prisioneros, por ejemplo en un taller formativo, normalmente actúan de manera que terminarían cumpliendo una larga condena ya que ambas partes se suelen acusar para librarse de la condena. Si se va repitiendo, se entiende que la cooperación es la mejor de las opciones. Si bien, si se alargara más todavía incrementando el número de rondas y añadiendo diferentes contrincantes, puede que llegue un momento que convenga engañar a unos y cooperar con otros, o al menos es lo que indica un interesante y reciente artículo de Microsiervos .

 

Y como no podía ser menos, se realizó un estudio para determinar los tipos de personalidades que afloran en este ejercicio. El resultado fue que el 20% son los llamados optimistas y aunque van a ganar esperan cooperación, el 21% son los pesimistas, que hacen lo contrario y no cooperan, los envidiosos, un 30%, que siempre intentan ganar más que el resto y los confiados, que siempre cooperan, el 17% el resto, 12% se les denomina aleatorios. Se podría decir que en un principio no es muy alentador el resultado, teniendo en cuenta que la mayoría se la reparten entre envidiosos y pesimistas, contrarios a la cooperación.

En mi experiencia con emprendedores, tengo claro que aquellos que buscan que las dos partes ganen, tienen autocontrol, se conocen bien, conocen sus propios límites, son creativos en sus propuestas y lo saben comunicar de manera correcta y positiva, consiguen muchos mejores resultados que aquellos que no tienen tan desarrolladas estas características. En los inicios de una startup, sobre todo si sus fundadores son inexpertos, las negociaciones se desvían del mejor camino y se complican, principalmente por su inseguridad e incluso por las ganas excesivas de llegar a acuerdos con la persona que tienen enfrente. Por esto es necesario además de tener claros sus propios objetivos y el marco en el que se va a mover, debe conocer lo máximo posible a la otra parte, su verdadero poder de negociación y de toma de decisión, debe entender bien qué desea, qué objetivos tiene, qué le mueve, sus preocupaciones y barreras ante el tema objeto de negociación. Para esto debe prepararse a fondo antes y durante la negociación hacer las preguntas necesarias de la manera conveniente.

 

Si desde la historia de la humanidad se ha negociado, parece que hacia el mundo que vamos va a ser una capacidad absolutamente necesaria desarrollar por la inevitable red de colaboración que los emprendedores deben tejer. Sólo espero que las nuevas tecnologías, redes sociales y demás no estén limitando verdaderamente nuestra capacidad de relacionarnos en un plano personal, en el cara a cara.

María Sanz de Galdeano. Artículo publicado en Diario de Navarra el 24 de agosto de 2017.

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